国内很多商家把主要客户群体锁定在华裔市场,他们认为华裔消费者的购买力较强,也因本身比较了解华裔需求,所以就主攻华裔市场。然而,他们忽略了马来市场的潜能。

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普遍上,华裔客户的购买力是比较强,因为这个群体的平均家庭收入相对来说会比其他族群来得高,加上没有文化和语言隔阂,所以就以华裔客群为首选。但是从几方面来看,错失马来市场是极可惜的事。

如果与马来消费者比较,华裔客户是比较精明的消费群,他们常货比三家,议价能力也相对较高。在购买产品之前会考虑很多因素,所谓即席采购(Impulse purchase)的冲动相对来说比较低。所以商家想要跟华裔客户成交,需投入更多努力,动更多脑筋来提高买气。此外,如果对产品或服务不满意,他们是最会善用投诉管道的客群。对商家而言,华裔是最具挑战的消费群体。

相对来说,商家与马来消费者做买卖比较不费心力,若产品价格在他们的经济能力范围内,只要口袋有钱便轻易被说服;若信任你,他们会爽快下单。马来人比较少“杀价”,所以往往更快成交,且利润也更高。

公务员有足够消费力

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在我国,马来人口的比例高,再加上东马土著,两者加起来占总人口近70%,几乎大于华裔市场三倍。虽然土著家庭的平均收入比华裔低,但是中高收入的人数远远超过华裔人口。

有铁饭碗、长期有固定收入的公务员约有160万人,马来人占九成。他们的收入不会因为经济不景气而受影响。无论原产品价格高低,不管新冠状肺炎疫情如何影响经济,他们每个月定时会得到工资,因而能维持一定的消费力。因此,若不深耕庞大的公务员市场,实在可惜。

我们公司的电器客户主要是来自乡区的马来市场。然而,华裔多是选择外国品牌,而马来客户多半会选择国货。马来家庭更换家具和电器的频率高,不像华裔消费者,只要产品还可以使用,即便已使用多年仍不舍不弃。要赚华裔的钱,可不容易啊!

在行管令期间,我所认识的两位家具零售商,以华裔客户为主的那家门可罗雀,而做马来客的则门庭若市,生意好到断货。因为马来公务员在这期间不需要缴付车贷和房贷,手上现金增加,所以就大量消费;华裔则担忧未来的经济,所以谨慎消费。很明显的,马来市场提供更多的机会。

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马来人是懂得感恩的族群,要经营好马来市场,须长期耕耘马来社会。长期在东海岸经营鞋子零售的Kasut You是这方面的典范。该公司取诸社会,用诸社会,除了提供就业机会给马来人之外,也经常下乡帮助无数马来甘榜,尤其是在水灾期间更是出钱出力,与马来社区建立了良好关系。因此,该公司的鞋子自然是当地很多马来家庭的首选。

评论: 郑秉吉(企业家及总裁导师)

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